"אני רק צריך לעצור במכולת כדי לתפוס כמה דברים." זה מה שאמרת בטלפון לפני כמעט שעה, ובכל זאת כאן אתה עומד, עגלת קניות מצוידת לפניך, ממתינה בתור לקופה ומשתיקה את כאבי הרעב עם צ'יפס מלח וחומץ.

"שני שלישים ממה שאנחנו קונים בסופרמרקט לא התכוונו לקנות", אומר מומחה הצרכנים פאקו אנדרהיל, מחבר הספרלמה אנחנו קונים: מדע הקניות. סופרמרקטים לא רק מסתמכים על התנהגות כזו - הם מעודדים אותה. כל היבט בפריסה של חנות מכולת - החל מתצוגת התוצרת ליד הכניסה ועד לקופסת החלב מאחור ועד הממתקים בקופה - נועד לעורר שלווה קניות.

כדי להסביר כיצד גיאוגרפיה של חנות משפיעה על ההוצאות שלך, גייסנו צוות של מומחי סחורה כדי למפות סופרמרקט טיפוסי, ולזהות את מלכודות הטמבל שיעזרו לך לצאת בדיוק עם מה שאתה צריך ורוצה, ולא אף צ'יפס אחד יותר.

פרחים

מִקוּם:ממש בתוך הכניסה

למה הם כאן:"פרחים יכולים לשפר את התדמית של חנות", מסבירה וונדי ליבמן, מייסדת ונשיאת החברהWSL אסטרטגי קמעונאות. "צרכנים נכנסים למשהו שהוא יפה, מריח נהדר ובונה את הרעיון של 'טרי'".

טיפ לקניות:קנה פרחים בסופרמרקט מטעמי נוחות, לא ערך. המחירים עשויים להיות נמוכים, אך לעתים רחוקות הפרחים טריים כמו אלה של חנויות פרחים מקומיות.

תוֹצֶרֶת

מִקוּם:מיד אחרי הפרחים

למה זה כאן:ליצור חוויה חושית מפתה. "חנויות צריכות לתקשר לקונים שהתוצרת טרייה אחרת אנשים לא יקנו כלום", אומר ליבמן.

טיפ לקניות:הושיטו לגב וחפרו אחר הפריטים הטריים ביותר. "לקמעונאים החכמים תמיד יש אתהסחורה הישנה ביותרמלפנים או מלמעלה, מכיוון שהם צריכים להיפטר ממנו מהר יותר", אומרמייקל טסלר, מייסד Retail Concepts.קנה תוצרתבמהלך השבוע. "רוב המשלוחים מגיעים בימים שני עד שישי", מוסיף אנדרהיל.

מַאֲפִיָה

מִקוּם:בפינה מעבר לכניסה

למה זה כאן:"המאפייה מפעילה את בלוטות הרוק שלך", אומר אנדרהיל. זה גורם לך להרגיש רעב, ו"ככל שאתה רעב יותר כשאתה קונה, כך תקנה יותר אוכל".

טיפ לקניות: קניות אחרי ארוחה, או לאכול חטיף קודם.

חפצי תפוס וסע (חלב, מים בבקבוקים, חטיפים)

מִקוּם:ליד הכניסה

למה הם כאן:"כדי להחזיר עסק לאיבוד לחנויות הנוחות, סופרמרקטים התחילו להוסיף חלקים מקדימה של חפצים נלווים", אומר טסלר.

טיפ לקניות:אם כל מה שאתם צריכים זה ליטר חלב, קחו אותו כאן כדי להימנע מהפיתויים האורבים לכם בדרך למארז החלב בחלק האחורי של החנות.

בַּנק

מִקוּם:קרוב לכניסה

למה זה כאן:"כדי לקבל יותר כסף בידי הקונה, אז [הם] יוציאו אותו", אומר טסלר.

טיפ לקניות:הגדירו תקציב לפני שאתם קונים והביאו מחשבון כדי לשמור על קצב ריצה, מציעביל שובר, לשעבר מנהל המערכת של מכון נתיב לרכישה.

תצוגות קצה

מִקוּם:קצוות המעברים

למה הם כאן:יצרני מוצרים משלמים עבור מיקום בולט של "קצה הקצה" - בקצות המעברים - כדי לפרסם מוצרים חדשים או פופולריים.

טיפ לקניות:להיות בתצוגה לא אומר בהכרח הנחה. "הרבה פעמים, [הפריטים ב] קצה הם רק משהו חדש או בעונה", אומר שובר. "אם זה במבצע, תאמין לי, זה יסומן בצורה בולטת. ותראה את ה-endcaps עבור דפוס חוזר. מותגים מובילים מתחרים בדרך זו לעתים קרובות. אם קולה מוצעת למכירה בתצוגת אנד-cap שבוע אחד, זה כנראה יהיה פפסי בשבוע שלאחר מכן ." אם אתה לא רואה את המותג שאתה אוהב, פשוט חכה שהוא יגיע.

"החזקה קמעונאית" (הדגמות בישול, תצוגות, דוגמאות חינם)

מִקוּם:תצוגות צפות חופשיות המצפות את אחד הקירות החיצוניים

למה הם כאן:תחנות דגימה מאטות אותך ובמקביל חושפות אותך למוצרים חדשים.

טיפ לקניות:כדי להימנע מרכישות מיותרות מעוררות רעב, פנו ימינה לדוגמיות החינמיות אם אתם מגיעים לסופרמרקט על בטן ריקה.

מעדניה וקפה בר

מִקוּם:באחת הפינות הקדמיות

למה הם כאן:אם אתה רעב לארוחת צהריים, אתה תעשה קניות במהירות. אבל אם אתה יכול לאכול ארוחת צהריים ממש בחנות, "תישאר ותרגע", אומר ליבמן.

טיפ לקניות:איכות המזון במעדניות בחנויות היא בדרך כלל טובה - הם נוטים להשתמש במוצרים טריים שיעודדו לקוחות לקנות אחרי שהם אוכלים.

בֵּית מִרקַחַת

מִקוּם:בהיקף ליד היציאה

למה זה כאן:"אם אתה ממלא מרשם", אומר ליבמן, "אתה צריך לחכות, להשקיע יותר זמן ולשים עוד פריט בסל שלך."

טיפ לקניות:זרוק מרשמיםלפני שתתחיל לקנות מכולתכדי למזער את המתנה בטלה. ייתכן שתמצא מבצעים טובים יותר על מוצרי בריאות ויופי בסופרמרקט מאשר בבית מרקחת. יש שולי רווח גדול על מוצרים אלה, שלעתים סופרמרקטים מוכנים לקצץ בהם כדי לזכות בעסקים קבועים יותר של בתי מרקחת.

סחורה כללית, מרכיבי בישול ומוצרים שימורים

מִקוּם:במעברים המרכזיים

למה הם כאן:למשוך צרכנים עמוק יותר לתוך הסופרמרקט ולחשוף אותם לפריטים לא חיוניים בדרך.

טיפ לקניות:הישאר ממוקד על ידי הכנת רשימה.

מוצרי חלב, ביצים, בשר ומוצרי יסוד אחרים

מִקוּם:לאורך הקיר האחורי של החנות

למה הם כאן:"בדרך כלל חנויות מכניסות את הפריטים האלה למקומות הרחוקים ביותר של החנות כדי לחשוף את הלקוחות לכמות המקסימלית של המוצר ב"טיול המהיר" שלהם, כך שהם יקנו באימפולסיביות דברים אחרים", אומר טסלר.

טיפ לקניות:כמו בתוצרת, קח ביצים וחלב מגב המארז; סחורה ישנה יותר נוטה להידחק קדימה.

Impulse Buys (ממתקים, מגזינים וכו')

מִקוּם:לפי הרישומים והיציאה

למה הם כאן:להפוך את זמן ההמתנה לזמן קנייה. זהו האזור הרווחי ביותר בחנות, אומר אנדרהיל.

טיפ לקניות:"אקספרס" לא תמיד אומר מהיר יותר. מחקרים הראו שההמתנה בנתיב ה"אקספרס" כמעט זהה להמתנה הרגילה לקופה, אומר קרייג צ'ילדרס, COO שלEnvirosell-שלוש דקות ו-11 שניות, בממוצע.אז לכו עם מה שנראה כקו הקצר ביותר, אקספרס או לא - סביר להניח שזה יחסוך מכם קניית דחף של דברים שאינכם צריכים.

פריסת מדף

מיקום הפריטים על מדפי החנויות אינו אקראי. כאן מסבירים המומחים מה למעלה, מה למטה ומה יש ב"בול-עין" - ולמה.

מדף עליון

מה יש:מותגים קטנים יותר, מותגים אזוריים, מותגי גורמה

מַדוּעַ:הפריטים כאן נותנים "טון ומרקם" לפריסת המדף, אומר ליבמן, ועוזר לסופרמרקט להתבלט על פני מתחריו. למותגים הקטנים האלה אין בדרך כלל את התקציב לשלם עבור מיקום נוח יותר.

טיפ לקניות:הפריטים המיוחדים שנמצאים במדף העליון נבחרים בדרך כלל על ידי מנהלי חנויות מקומיים, לא נקבעים על ידי המטה המרכזי של הסופרמרקט. אם תרצה שהחנות שלך תכיל פריט מסוים על המדף הזה, דבר עם המנהל.

"אזור עין השור" (מדף שני ושלישי מלמעלה)

מה יש:רבי מכר ומותגים מובילים אחרים

מַדוּעַ:"מותגים שנמכרים הכי טוב נמצאים תמיד במה שנקרא 'אזור עיני השור', מלפנים ובמרכז, ממש בקו הראייה שלך. זה המיקום הטוב ביותר, והיצרנים צריכים לשלם על זה", אומר צ'ילדרס. טסלר מוסיף: "אין יתרון לסופרמרקט להציג לך את הפריט במחיר הנמוך ביותר במקום היעיל ביותר. אז כאן אתה נוטה לראות פריטים במחירים גבוהים יותר או פריטים עם הסימון הגבוה ביותר". מותגים משניים שמקווים להפיק תועלת מההיגנות ליד המובילים משלמים גם עבור מיקום באזור הבול.

טיפ לקניות:הסתכל מתחת לעין כדי למצוא מוצרים דומים בהרבה פחות, אומרת Childress.

מדף לילדים בגובה העיניים

מה יש:מוצרים עם משיכה לילדים

מַדוּעַ:"ילדים יכולים להגיב ולהגיע למוצר", אומר טסלר.

טיפ לקניות:השאירו את הילדים בבית, אם אפשר. אחרת "אתה חייב להוציא יותר כסף", אומר ליבמן - 10 עד 40 אחוז יותר, על פי מחקרים בתעשייה. "אם ילדים איתך, תן להם משהו מראש - בלון, סוכרייה על מקל, מיץ, קצת פירות, עגלת קניות בגודל של ילדים - כדי לעזור להם להיות מאושרים ורגועים ולמנוע מהם לשים דברים בסל שלך."

מדף תחתון

מה יש: מותגי חנויות ומותגים פרטיים; אוברסייז ופריטים בתפזורת

מַדוּעַ:"מותגי חנויות עולים על המדפים ארבעה וחמישה כי אנשים שיקנו מותגי חנויות תמיד יחפשו אותם", אומרת צ'ילדרס. "הסופרמרקטים נושאים פריטים בתפזורת כדי להתחרות במועדוני מחסנים כמו סאמ'ס וקוסטקו", מסביר ליבמן, ופריטים בתפזורת מסורבלים לאחסון בכל מקום מלבד המדף התחתון.

טיפ לקניות:"מותגי החנויות הם בדרך כלל קרובים למוביל השוק באיכות, אך זול יותר", אומר ליבמן. אנדרהיל מוסיפה: "אותו יצרן שמייצר את המוצר הממותג מייצר לרוב את מותג הבית. יכול להיות שלכל המטרות הפרקטיות מדובר באותו מוצר באריזה אחרת". כאשר קונים פריטים בכמויות גדולות, אל תגזים. "אמריקאים קונים לעתים קרובות יותר ממה שאנחנו צריכים עם הרעיון שנאחסן את זה", אומר אנדרהיל. "אם יש לך 64 גלילי נייר טואלט, זו לא ממש מציאה; זה כסף מהכיס שלך שיכול להרוויח במקום ריבית בבנק. וככל שיש לך יותר, אתה נוטה להשתמש יותר".